写字楼招商及租赁的生态链

这是小陈最近做业务最近碰到的一个案子，都觉得是板上钉钉的事情，结果还是到手的鸭子飞了。

客户本来看的是杭州某核心商务区，主要考虑的是市区配套成熟，而且在这一块区域待得时间也比较长了，习惯了。

于是小陈从接到客户，到帮助客户选好办公场地，再到交付定金，一气呵成。

不成想，客户因为一次偶然的饭局，却改变了他的想法。

虽然招商也非常积极的配合与客户协商，但是客户已经铁了心要去政策更好的地方。

从这个案子，我们会发现政府这只看不见的手，在目前杭州市场越来越发挥强劲的效力，主导客户的选择。

我们再看一个案子，关于二房东的。

阿俊是在杭州做商办做了十几年，近几年慢慢的从中介转做二房东，用他的话说就是：二房东业务让我的生活更有安全感。

毕竟做中介有一单每一单，这一行做久了，人容易油掉，小单不愿意做，做大单又要看机会。

想来想去虽然二房东要投入，有风险，但是如果看得准项目，毕竟收益比较稳定。

他前前后后零零散散的拿了十几个项目，但是这几年他感觉很明显，老城区的客户量越来越少，反而是周边的一些区域二房东的房子一房难求，于是慢慢的他把老城区的二房东房子都退了，开始主要收一些新区域的房子。

他表示，这一行他要干一辈子，很有意思。

停留在过去，灾难就在不远处。

我们这个行业到底是个什么行业？用链家的打法，用传统住宅的打法，能不能垄断市场？

这个行业到底有哪些角色？我们应该如何深刻的理解这个行业？行业的客户量，再往上看，从上一层的视角，到底逻辑在哪里？

今天就想和大家简单聊聊行业的逻辑，以及行业的各个视角。谈谈关于产业的那些事。

首先从我们这个行业来看， 到底有哪些角色，这个生态是个什么样的生态？

这个生态有哪些玩家：不玩虚的，和你简单说明下。

第一个：政府；

这是一个不可回避的话题，我们这个行业的发展，是随着城市的发展而不断发展的，一个城市的发展，一个很显然的典型特征，就是写字楼，产业园，商场不断增加，人口不断增多，产业不断成熟。

写字楼和产业园是产业落地的载体。

政府需要产业带动城市的活力，产业需要人口以及人才带动产业的发展，人才需要好的配套，更高的工资，不断攀升的事业，实现人生的价值。

反过来，留的住人才，留的住产业，留的住产业，政府才更有钱投入基础建设，给到企业政策，提供更好的环境。

这是城市的逻辑。

再换个角度，从政府财政的逻辑，以及房价的逻辑再来理解一下。

政府的财政基本来源于两个方面，一方面是税收，另一方面是土地财政，大家可以查一下以杭州为例，土地财政占比是超过税收的。

那么要维持住土地财政，需要不断的有消费实力购买房子的人口，怎么样让有意愿来杭州买房的人口不断增加，答案只能是——产业；

有前景的产业，带来有消费实力的员工，有消费实力的员工，是未来地价稳步增长的核心引擎。

这也是现在地产商越来越难过的原因，政府要求大量的自持物业，需要在房地产项目的基础上做一些产业的叠加，而不是一块地就是一锤子买卖，如果开发商自持的部分能不断地引入一些产业，引入一些税收，让政府产业招商的过程中至少有载体可以导入。

理想是丰满，但真不一定能落地。

因此，从政府的角度来看，有大量土地筹码的政府行政区将在未来招商引资的竞赛中拔得头筹。

谈完政府，产业，人才的逻辑。

接下来谈谈招商引资。

我相信大家在做企业选址这么多年，对于一线应该是有很明显的感觉——产业如风，来去无踪。

以一个数据为例，很多很多项目的招商和我说过一个数据，楼宇换租率平均都在30%以上，一方面说明创业的活力，如果是从另外一扇门来看，产业很脆弱，开关公司太多。

政府需要好的产业，只有两条路径：

第一条路径：产业孵化，这条路非常漫长，对于急需要政绩的很多地方政府而言，都是可遇而不可及的。

杭州的滨江这一点做得非常好，但这不是一蹴而就，需要产业生态，需要政策，更需要机会。

第二条路径：招商引资；这是目前大部分政府都重点抓的事情；所谓招商引资就是政府相关部门，以投促局为首去外地，或者去其他区域，把优质企业挖过来；

体现在我们楼宇办公楼招商层面，就是会发现一个龙头企业进入一个区域，要来区域租房的客户变多了。

以未来科技城为例，阿里巴巴进入之后，大量的电商，以及产业链上下游入驻到区域里面，因此该区域的写字楼里面的客户，不是小的外贸的，也不是大量的律所，会计师事务所，而是清一色的电商科技公司。

费了这么多口舌，讲了政府的逻辑，作为行业从业者，你还看不出，你平时要做哪些基础工作吗？

那就是你的问题了，当然你也可以报名衡雁的培训课程来唠嗑。嘿嘿。

第二个视角：开发商；

开发商做楼宇的逻辑在哪里？开发商的核心诉求在哪里？开发商有哪些痛点？

首先我们来看开发商的逻辑，开发商的逻辑是通过开发房地产的产品，然后实现利润差，能挣到钱。

怎么实现利润差？有两个方面的要素，第一个方面，能拿到地；第二个方面；拿地成本可控；第三个方面；卖出高价。

但是卖出高价，在目前限价的政策下，基本锁死了。

只能看前两个。

不谈虚的，要搞定前两个，你手头要有概念和产业税收项目。

万科为什么之前成立了万科产城？

融创为什么要在世纪城有这么个写字楼？

绿城为什么在大力推进产业部门？

谈完这个逻辑，楼宇运营，甲方的思维到底是什么？

甲方的思维是：

1：投入产出比；站在租赁及招商的角度，甲方当然是希望能够以高的价格实现一个比较好的租金收益；

做过销售的朋友了解，租金收益太小头了，甲方往往每一年收到的租金，仅仅刚刚够得着资金成本；

如果租赁的收益不能覆盖本身地价，以及楼宇建设成本，那么甲方图什么？

2：那么另一方面，产业地产或者楼宇办公的产品，就是一个鱼饵，或者是用来建立与政府融洽关系的桥梁，租金可以牺牲，收益可以牺牲，那我要什么？

要项目！

项目才是硬通货。因此我们可以理解，很多开发商，宁愿楼空着，但是需要找到符合他们预期的项目，但是什么是好项目，这家伙，也是需要专业评判的，其实开发商是不懂的。只知道来一句，你税收多少，什么行业，产值多少，就是你都很难聊下去的那种。

但找到好的项目，不是仅仅通过发布一个找办公室信息就足够的。

具体这是一个体系化的东西，梳理你有的，找到合作的渠道，制定合作关系，你的团队是否足够专业化，能够转化客户，以及客户入驻后如何维护。

基于这种目的，希望渠道方以及合作方能够对开发商的一些行为有所了解，不建议主推这样的项目，玩法复杂，开发商预期过高。

刚刚谈到的甲方思维，那么甲方的核心诉求应该是怎样的？

应该是产业与租赁进度的结合，一方面保证楼宇持续的有客户入驻，尽早积累一定的人气，不管是配套，物业服务，以及企业服务，都有客户可以磨合团队，与此同时抓取到一些产业项目，寻求一种平衡。

具体怎么做，可以和blissoffice交流。

从目前市场情况下的甲方来看，开发商有哪些痛点？

1：人人人，落到最后还是人，甲方在这个市面上确实很难找到符合自己预期的人，懂自己的人；

2：体系和流程不专业，开发商的大部分体系，要么偏产业，要么偏房地产开发，其实这两者都不是非常顺畅的，上海商务楼租售网站blissoffice了解到偏产业的东西不接地气，偏地产开发的东西，对于客户的理解会有很大的偏差，也不接地气。

真正接地气的是符合你的楼宇所处区域的产业现状，以及不失房地产本身租金收益层面的结合。

3：招商容易，运营难，其实很多开发商也慢慢了解了招商的一些套路，但是客户招进来之后，怎么给产业客户预留空间？怎么进行楼宇的运营？

这是需要时间和经验慢慢去打磨的。

对开发商而言并没有那么长的耐心。

聊完开发商，我们再聊聊运营商。

运营商，我们传统意义上就分两类；

1：二房东；

2：孵化器，联合办公，或者代运营商，收运营经费那种；

运营商的逻辑是什么？

以二房东为例；

1：拿货成本低；

2：租金价格高，至少有很大预期；

3：锁定时间长；

4：快速出租，资金回笼；

从运营商的逻辑来看，二房东的核心诉求是：

1：能不断地以优质的条件拿到项目，强有力的业主关系；比如有些二房东主要是和一些国企央企关系不错，能拿到一些优质的物业，比如有些和开发商关系好，可以绑定一起做。

2：迅速出租，回笼资金。,上海商务楼租售网blissoffice了解到这一点具体的操作二房东炉火纯青，不做赘述，这里想站在渠道中介的角度说一下，二房东的项目，在前期应该是主推项目，成功率高，佣金支付快，嘿嘿。

那么目前二房东的痛点在哪里？

1：项目成本高，拓展项目太难；

2：团队及未来规划很难有清晰的路线，除了合伙人，团队稳定性会很是个问题。

最后，我们谈谈中介渠道的视角；

中介渠道的视角到底核心逻辑在哪里？

成交！

如果还要加一个条件，那就是快速成交！

从目前的市面上大部分渠道来看，资源有限，大部分是端口拓客，或者老客户，客户粘性差，还有一点是门槛低，专业素质一般。

中介渠道需要的是快钱，快钱。大部分看到身边的朋友就是做了一个带看，就能赚一定的佣金，才选择这个行业，而且底薪不高，主要靠提成生活。

从中介的核心诉求来看，都是围绕成交来的；

1：房源足够有吸引力，能够吸引客户注意；

2：招商足够专业，可以帮助客户成交；

3：规则简单，结佣爽快，周期快；

那么从中介的痛点来看；基本围绕几个：

1：太tm难留住人了，从一个人招进来，到培养能独立带看，成交，这一路心酸过程，只有中介老板心里懂，宝宝心里太苦了；

2：业务及行业的不稳定，公司和个人在不稳定的业务中，很难保持长效的安全感；

3：行业乱，套路多，对未来迷茫；

4：职业尊严，职业前景较弱；

谈到这个，我突然想起不久前一位行业朋友来拜访，提出想做商办的滴滴，觉得中介公司没有存在的必要性。

表面笑眯眯，心里是mmp，这个行业不是缺乏优秀的中介，而是缺乏优秀的中介公司，就像链家，只有强有力的公司进来，才能让整个群体的社会认同，行业认同更上一层楼。

很多人说行业缺乏规则，缺乏标准，缺乏信任。

行业是缺乏一家龙头公司。哈哈哈。

写在最后：

给杭州楼宇资管研究会打个call，其实行业需要一些以学习为目的的组织，让大家有一个平台可以学习，交流，互动，成长。

只有这个行业，这个生态的每一个个体格局大了，专业强了，人才多了，也许才会更上一层楼，大家都能在行业成长的过程中，实现更大的人生价值。

而这，离不开每一个你，我，他的努力和奉献。